Verkaufstraining

Akquisition, Umgang mit dem Telefon, den Bedarf analysieren, nutzenorientiert argumentieren, Einwände erkennen und auflösen, Abschlusstechniken nutzen.

Erfahrungsbeispiel 1:

Projektbeschreibung:

Das Ziel war, den Verkaufsberater verstärkt auch auf die Neukundenakquisition auszurichten. Die Verkaufsberater sollen in ihren Verkaufsfähigkeiten gezielt unterstützt und trainiert werden. Sie sollen zielorientierter und abschlussstärker werden.

Aufgaben:

Ein Mass an Selbstvertrauen entwickeln, um im Wettbewerb mitbestehen zu können.
Mut neue Sachen auszuprobieren.
Durch das Beherrschen entscheidender Fertigkeiten einen gezielten Verkauf ermöglichen.
Verkaufsprozess beherrschen, um beim Kunden selbstsicherer aufzutreten und die Register jedes Einzelnen erweitern und vertiefen.
Die Erwartungen heutiger, aufgeklärter Kunden durch zielgerichtete Kommunikation übertreffen.
Fragen und Zuhören zum Erkennen der Bedürfnisse trainieren.
Bestehende und neue Kundenbeziehungen durch notwendige Unterstützung und organisatorische Massnahmen fördern.
Verkaufsplanung / Aktionsplan erstellen.
Durch angemessene Menschenführung dauerhafte und gegenseitig nützliche Geschäftsbeziehungen entwickeln.

Ergebnis

Durch das Intervalltraining über sieben Einheiten, das Coaching on the job (Feldbegleitungen), sowie einem Aufbautraining (Intervalltraining mit vier Einheiten) konnten die Berater Ihre Fähigkeiten erkennen und ausbauen, und somit bessere Resultate erzielen.
Der Kunde führt dieses Training mit entsprechendem Coaching seiner Mitarbeiter seit 2000 jährlich durch.

Erfahrungsbeispiel 2:

Projektbeschreibung:

Das Potenzial der Beraterinnen und Berater im Aussendienst soll gefördert und weiterentwickeln werden, damit diese in ihrem Verkaufsalltag erfolgreicher sein können.

Aufgaben:

Eigene Fähigkeiten erkennen und nutzen
Verkaufsmotivation steigern ? proaktiv im Verkauf sein
Den Verkaufsprozess erkennen und leben
Persönliche Verkaufskonzepte erstellen
Eigene Verkaufshindernisse erkennen und überwinden
Realistische Verkaufssituationen trainieren, um sie professionell zu meistern und echte Win-Win Lösungen für den Kunden und die Firma zu entwickeln
Die Planung als Verkaufsinstrument nutzen

Ergebnis

Da die Ausganglage und die Anforderungen an das Training zusammen mit den Mitarbeitern analysiert und definiert wurden, war die Akzeptanz und die Umsetzung sehr hoch. Der Kunde hat sich daraufhin entschlossen, jährliche Refresher durchzuführen, damit die Fähigkeiten weiterhin kontinuierlich verbessert werden können.

Erfahrungsbeispiel 3:

Projektbeschreibung:

Im Rahmen der Führungskräfteausbildung, plant das Unternehmen die Unterstützung der Führungskräfte im Verkaufsverhalten.

Aufgaben:

Die verschiedenen Phasen eines Erstgespräches erkennen und auf hohem Niveau führen
Einen positiven erste Eindruck erzielen und persönliche Glaubwürdigkeit aufbauen
Rapport mit Kunden aufbauen
Den Kunden unterstützen sein Problem zu sehen und offen für neue Lösungen zu sein
Erwartungen und Anforderungen abholen
Hindernisse erkennen und reagieren
Standartpräsentation nutzenorientiert kommunizieren
Mit Einwänden optimal umgehen

Ergebnis

Hoher Lerneffekt durch konkrete unternehmenseigene Fallbeispiele. Die Übungen wurden durch den Einsatz der Videokamera und durch das Coaching eines zweiten Trainer als Lerngrundlage gut genutzt. Jeder konnte sich individuell, seiner Zielsetzungen entsprechend, entwickeln.