Massgeschneiderte Firmentraining

Bild zu massgeschneiderte Firmentrainings

Die Anforderungen an jedes Unternehmen erhöhen sich ständig und erfordern vom gesamten Team

(= Unternehmer, Führungskräfte und Mitarbeiter) ein ständiges Weiterentwickeln und Anpassen, um die Firmenerfolge von Morgen gewährleisten zu können.

Jede Firma, sogar innerhalb der gleichen Branche ist einzigartig und kann nicht verglichen werden. Diese Tatsache erfordert auch einzigartige, massgeschneiderte und auf die Bedürfnisse und Struktur der Firma abgestimmte Trainings und Seminare.

Darum werden alle unsere Firmentrainings massgeschneidert.

Massgeschneidertes Firmentraining heisst für uns:

  1. Ein Erstgespräch, bei dem wir die Voraussetzungen erfassen und Sie Ihren Bedarf formulieren
  2. Die Bedarfserhebung und die gemeinsame  Formulierung der gewünschten Inhalte und Lernziele
  3. Die Erstellung des Angebotes und des Grobkonzeptes
  4. Die Durchführung  des Trainings nach neuesten Lehrmethoden
  5. Ein Feedback-Gespräch nach  den Veranstaltungen
  6. Ihre Erfolgskontrolle mittels Evaluierung 

Sowohl Zeit, als auch Ort und Dauer sind von Ihnen frei bestimmbar. Dadurch ersparen Sie Ihren Mitarbeitern und sich nicht nur den Anfahrtsweg und die Kosten dazu, sondern auch die Zeit.

Bild Kreislauf der persönlichen Entwicklung

Projektvoraussetzungen

Falls Sie mehr als sechs Mitarbeitende unterstützen oder befähigen wollen, 

  • konkrete (Projekt-) Ziele zu erreichen,
  • auf den gleichen Ausbildungsstand bringen, 
  • als Team weiter entwickeln oder 
  • die "gemeinsame Sprache" im Unternehmen fördern möchten.

Alle Trainings werden auf der Grundlage der Zielsetzung konzipiert und durchgeführt.

Warum scheitern Trainingsprojekte?

Vielleicht haben Sie es schon erlebt:
Trainingsprojekte werden geplant und scheitern dann bei der Durchführung.

Untenstehend drei wichtige Gründe, die zum Scheitern der Trainingsprojekte führen können.

1. Nicht Miteinbezug der Mitarbeiter

  • Diejenigen, die das Training besuchen und umsetzen sollen, werden nicht von Anfang weg in den Prozess einbezogen und empfinden dann das Training als "verordnet" und nicht passend für ihre Bedürfnisse.

 2. Projektleiter und Zielsetzung 

  • Kein Projektleiter als Leader und Ansprechpartner.
  • Keine klare Zielsetzung, was mit dem Training genau erreicht werden soll und warum. 

 3. Trainingsdurchführung und Praxisintegration 

  • Die Trainingsdurchführung ist zu theoretisch. Die Teilnehmer verstehen zwar die Konzepte, könnten sie aber nicht im Kurs üben, dadurch wird die Umsetzung im Alltag sehr schwierig.
  • Kein Intervall: Das Gelernte und Geübte wird nicht bewusst im Alltag ausprobiert. Erfolge aber auch allfällige Schwierigkeiten können nicht kommuniziert und diskutiert werden.
Bild Qualitätszirkel

Durchführung der Analyse mit den Projektverantwortlichen

Damit ein firmeninternes Training gelingt, ist es unabdingbar die Ausgangslage genau zu analysieren.

Dazu gehört:

  • Die Auftragsklärung
  • Den IST Zustand aufnehmen
  • Die Trainingsziele festlegen
  • Den Trainingsumfang definieren
  • Den Projektleiter ernennen

Durchführung der Analyse mit den Trainingsteilnehmern

Ein Grund warum firmeninterne Trainings scheitern ist, dass die zu trainierenden Mitarbeiter nicht früh genug in den Analyseprozess eingebunden werden. Folgende Möglichkeiten stehen hier zur Auswahl:

Analyseworkshop

  • Eingeführt und unterstützt durch den Projektleiter: Projektziel wird direkt durch ihn kommuniziert.
  • Möglichst alle MitarbeiterInnen einbeziehen und ihre Zusage (oder Absage) für den Prozess erwirken.
  • Alle formulieren die Probleme und Chancen aus ihrer Sicht.
  • Jeder formuliert seine Trainingsbedürfnisse, damit das Kursziel erreicht werden kann.

Interviews

Ausführliche Interviews mit den Mitarbeitern, um Problembereiche zu erkennen und Fallanalysen zu erstellen. 

Feldbegleitung

Praxisbegleitung jedes Beraters, um ein individuelle Standortbestimmung vorzunehmen und allgemeine Optimierungsmöglichkeiten zu erkennen.

Trainerstudium

Studium der vorhandenen schriftlichen Unterlagen (Prospekte, Angebote, Verkaufshilfen), um daraus Fallbeispiele und den Kursinhalt zu erstellen.

Detailkonzeptentwicklung und Trainingsdesign

Auf der Grundlage der Analyse entwickeln wir ein Detailkonzept und ein konkretes Trainingsdesign.

Um die Entwicklung nachhaltig zu bewirken, muss das Trainingskonzept auf verschiedenen Ebenen geplant werden.

  1. Definition und Planung von Dauer und Intervall des Trainings.
  2. Auswahl der passenden Modelle, Vorgänge und Prozesse als Grundlage für die Zielerreichung.
  3. Suchen, versteh- und anwendbar machen von praktischer Beispielen, die im Kontext der Mitarbeiter stehen.
  4. Gehirngerechte Vorbereitung der Inhalte und Methoden inklusive Übungen.
  5. Definition und Organisation der Reflexion von Teilnehmerergebnissen in der Alltagsumsetzung.
  6. Erkennen und bearbeiten von Hindernisse in der Umsetzung der Zielerreichung.

Die vier Ebenen der Weiterentwicklung

Bild vier Ebenen der Weiterentwicklung

  • Anwendungskompetenz
  • Reflexionsvermögen
  • Modellverständnis
  • Problemlösungen

Lernen durch Erfahren - Lernen durch Tun = Dynamic Learning.

Bild Flipchart - Dynamic Learning

Diese Didaktik ist der fortschrittlichste heute verfügbare Ansatz, und hat viele Vorteile: Sie basiert auf jüngster Hirn- und Lernforschung. Sie ist offen und flexibel. Der Lerner ist vollkommen beteiligt, alle Lernstile sind angesprochen.

Trainingsmethode

Jeder Teilnehmer ist aktiv und wird individuell trainiert. Die Arbeitsatmosphäre ist positiv.

Der Schwerpunkt des Trainings liegt auf dem Know how erwerben, Übung und Umsetzung in den oben definierten Kompetenzen.

Die Teilnehmer lernen durch Erfahrungen, Übungen, Rollenspiele, persönliche Coachings, sowie durch die Diskussion mit anderen Teilnehmern.

Intellektuelles Lernen unterscheidet sich grundlegend vom Entwickeln persönlicher Fähigkeiten und kann nicht gleich trainiert werden!

Prozessorientiertes Trainingsprogramm

Unsere Trainingsprogramme sind prozessorientiert, d.h. sie vermitteln nicht primär nur Wissen, sondern führen Ihre Mitarbeiter durch persönliche Anwendungserfahrungen in einen Optimierungsprozess.

In einem interaktiven, gruppendynamischen Trainingsablauf wird das Potential der Teilnehmer optimal genutzt.

Bild Anwendungskompetenz

Ergebnisse erzielen

Intellektuelles Lernen unterscheidet sich grundlegend vom Entwickeln persönlicher Fähigkeiten

und braucht ein Training, welches Raum zum Entwickeln dieser Fähigkeiten beinhaltet.

Bild wiederkehrender Trainingskreislauf

Lerntagebuch W.T.K.

Ergebnisse des Trainings können wesentlich gefördert werden, indem die Teilnehmer ein strukturiertes Lerntagebuch führen.

Teilnehmer installieren für sich einen W.T.K. (wiederkehrender Trainingskreislauf) den Sie während das ganze Training verfolgen, um:

  • Das Gelernte wird im Alltag repetiert und reflektiert
  • Die Anwendungskompetenz wird durch Selbstcoaching erhöht
  • Der Schritt von kennen zu können wird vollzogen
  • Sie lernen sich persönlich selbst zu coachen und weiterzuentwickeln

Reflexionsgespräche

Auch durch gezielte Reflexionsgespräche kann die Umsetzung des Trainings wesentlich unterstützt werden.

Unterstützung der Ergebnisse und Follow-up

Bild Flipchart - Reflektion der Ergebnisse

Statt Lern-Prozess ein Lern-Transfer-Prozess!

Die Herausforderung

In den heutigen hochkompetitiven Märkten sind die Kompetenzen der Mitarbeiter ein entscheidender Wettbewerbsfaktor. Deshalb investieren Unternehmen in die Personalentwicklung und Weiterbildung.

Der Erfolg von Training kann auf mehreren Stufen betrachtet werden kann:

  • Stufe 1 – Reaktion: Wie zufrieden sind die Trainingsteilnehmer mit dem Training?
  • Stufe 2 – Lernen: Wie viel haben die Teilnehmer im Training gelernt?
  • Stufe 3 – Verhalten: In welchem Masse wenden die Teilnehmer das, was sie im Training gelernt haben, am Arbeitsplatz an?
  • Stufe 4 – Resultate: Inwiefern wirkt sich das Training auf Arbeitsergebnisse aus?

Lernprozesse bleiben auf oft auf Stufe 2 stehen. Bei der Evaluation eines Lernprozesses wird nur gemessen, wie viel gelernt wurde. Das ist, wie wenn diejenige Mannschaft Weltmeister im Fussball würde, die am besten die Theorie des Fussballs beherrscht und am besten die optimalen Spielzüge beschreiben kann, und nicht die Mannschaft, die in der Realität die meisten Tore schiesst. Um bis zu den Stufen 3 und 4 zu gelangen, brauchen wir einen Lern-Transfer-Prozess statt einem blossen Lernprozess! Um in der Analogie zu bleiben: Das Fussballspiel muss unter realen Bedingungen praktiziert werden in realen Wettkämpfen, die zu realen Resultaten führen. Erst dann können wir beurteilen, ob sich das Team durchs Lernen wirklich verbessert hat und ein wirklicher Lerntransfer erfolgt ist.

Weiterbildungsmassnahmen gezielt am Arbeitsplatz begleiten

Um dieses Problem zu lösen, benötigen wir einen Prozess, der die Weiterbildungsmassnahmen vor – während – und nach dem Training begleitet. Wir brauchen einen Lerntransfer am Arbeitsplatz. Wir brauchen also einen Lern-Transfer-Prozess!

Grafik Lern-Transfer-Prozess
Abb. 1: Lern-Transfer-Prozess im Vergleich zum Lernprozess

Der Lerntransfer an den Arbeitsplatz wird sträflich vernachlässigt. Dabei hat die Umsetzungsphase die grösste Trainingswirkung. Jedes Unternehmen, das seine Kompetenzen wirklich steigern und seine Wettbewerbsstärke wirklich verbessern will, wird deshalb in Zukunft seinen Lernprozess ausdehnen und in einen Lern-Transfer-Prozess transformieren müssen.

Unterstützung des Lern-Transfer-Prozesses

Durch eine vollständige Begleitung aller Trainingsmassnahmen mit Hilfe einer Software, ist eine umfassende Umsetzung eines Lern-Transfer-Prozesses praktikabel, da so eine automatische Abwicklung aller Schritte bei beliebigem Trainingsvolumen ermöglicht wird. 

Bild maxment - Frau an Flipchart

maxment®

Wir nutzen deshalb die  maxment® (1.4 MB) Software, die einen Best-Practice Lern-Transfer-Prozess von der Trainings-Vorphase bis in die Umsetzungsphase abbildet. Mit maxment® erreichen 92% der Trainingsteilnehmer ihre vor dem Training formulierten Trainingsziele. Die Kompetenzen der Teilnehmer werden mit maxment® im Durchschnitt um 27% verbessert. 

Aus der Praxis

Was heisst das nun für die Praxis? 

Nachfolgend sind mögliche Themen beschrieben und gleich mit durchgeführten Praxisbeispielen ergänzt.

Führungstraining

Bild: 3 Säulen der Führung

3 Säulen der Führung

  • Wie führe ich mich selbst
  • Wie lasse ich mich führen
  • Wie führe ich andere

Praxisbeispiele

Projektbeschreibung

Im Rahmen der Unternehmensentwicklung, soll das mittlere und obere Kader eines Dienstleistungsunternehmens ihre Rolle als Führungskräfte bewusst reflektieren und optimieren. 

Diese Reflektion soll sich nicht nur auf die Anwendung der Führungsinstrumente beziehen, sondern den ganzen Menschen miteinbeziehen. Darum sollen die drei Grundpfeiler der Führung: „Wie führe ich mich selbst“ – „Wie führe ich andere“ und „Wie lasse ich mich führen“ thematisiert werden.

Aufgaben

Sich selbst führen 

  • Sich der Führungsrolle bewusst werden und diese auch wahrnehmen
  • Sich selbst mit dem persolog® Persönlichkeitsmodell besser kennenlernen
  • Überzeugend wirken und präsentieren 
  • Den eigene Führungsstil erkennen

Sich führen lassen

  • Vertiefung des Führungsverhaltens - durch ein Persönlichkeitstraining mit Pferden
  • Kamingespräch Werte in der Führung

Andere führen

  • Situatives Führen
  • Führungsinstrumente nutzen
  • Strukturiertes Feedback geben
  • Gekonnt loben
  • Konstruktive Kritikgespräche führen
  • Gekonnt delegieren 
  • Lösungsorientiertes Coaching

Ergebnis

Das Training wurde über den Zeitraum eines Jahres durchgeführt. Durch das Intervall, die begleitenden Reflexionsgespräche und durch den direkten Vorgesetzten wurden immer wieder Zeitblöcke für die persönliche Reflektion geschaffen. Auch das Führen eines individuellen Lerntagebuches unterstützte die Entwicklung jeder einzelnen Führungskraft. Ebenfalls half das individuelle unterstützende Coaching der Trainerin, auch schwierige Herausforderungen zu meistern. 

Flipchart - Coachinginstrument Feedback

Projektbeschreibung

Im Rahmen einer Führungskräfteweiterbildung, sucht der Kunde einen Trainingspartner, welcher die Kommunikationsfähigkeiten der Führungskräfte trainiert und weiterentwickelt.

Aufgaben

  • Kritikgespräche optimal führen
  • Andere auf Fehler aufmerksam machen, ohne zu demotivieren
  • Mitarbeiter ergebnisorientiert coachen
  • Sinnvolles und richtiges delegieren

Ergebnis

Das Training wurde in zwei Intervallen durchgeführt. Durch den aktiven Einbezug der Mitarbeiter und die praxisbezogenen Fallübungen, war das Training leicht umsetzbar

Projektbeschreibung

Im Rahmen der Führungskräfteweiterbildung, sucht der Kunde einen Trainingspartner, der die Kommunikationsfähigkeiten der Führungskräfte trainiert und weiterentwickelt.

Das Thema Selbstkompetenz steht dabei im Mittelpunkt. Als Vorbereitung und im Rahmen der persönlichen Selbsterkenntnis, erhalten Sie den Zugang zu einem online Fragebogen. Er basiert auf der Grundlage von persolog® Persönlichkeitsmodell.

Aufgaben

  • Verhaltenstendenzen von sich und anderen einschätzen lernen
  • Positive Beziehungen aufbauen 
  • Mitarbeiterkritikgespräche optimal führen
  • Überzeugend argumentieren

Ergebnis

Das Training wurde an zwei aufeinander folgenden Tage durchgeführt. Persönliche Beispiele aus dem Mitarbeiteralltag waren zentrale Übungsthemen. Dadurch wurde das Training als sehr praxisbezogen empfunden. Übungen wurden durch den Einsatz der Videokamera und durch das Coaching eines zweiten Trainers als Lerngrundlage gut genutzt. Jeder konnte sich individuell, seiner Zielsetzungen entsprechend, entwickeln.

Projektbeschreibung

Im Rahmen der langfristigen Organisationsentwicklung wurde die Entwicklung der zukünftigen und jetzigen Führungskräfte ein wichtiges Thema.

Zielsetzung

  • Entwicklung und Konzeption der Führungskräfteentwicklung 
  • Durchführung der Massnahmen 
  • Erkennen von Potentials für Führungsaufgaben
  • Befähigung der bestehenden Führungskräfte in der Förderung und im Coaching der Potentials

Ergebnis

In sechs 2-Tagesseminaren wurden die Grundlagen der Führung mit dem Kader diskutiert und trainiert. Die Führungskräfte wurden befähigt, Potentials zu erkennen, zu fördern und zu coachen. Die Potentials wurden ebenfalls in 6 Intervallen à 2 Tagen auf ihre Aufgabe vorbereitet. Durch die enge Zusammenarbeit mit der Geschäftsleitung und das konsequente Zuschneiden der Massnahmen auf die Bedürfnisse des Kunden, wurden wichtige Talente entdeckt und auf die Zukunft vorbereitet.


Grundlagen der Kommunikation

Bild zu grundlagen der Kommunikation

  • Zwischen Wahrnehmung und Interpretation unterscheiden
  • Wahlmöglichkeiten für eine optimale Kommunikation schaffen
  • Sich der Stimmigkeit in schwierigen Kommunikationssituationen bewusst werden
  • Andere von Ihrem Standpunkt überzeugen
  • «Nein» sagen, ohne ein schlechtes Gefühl zu hinterlassen oder selbst zu haben
  • sich in Konflikten behaupten und für die eigene Sache eintreten
  • unter Druck schlagfertig reagieren
  • erkennen, warum einige Menschen für Sie schwierig sind und andere nicht

Praxisbeispiele

Projektbeschreibung

Im Rahmen der Mitarbeiterweiterentwicklung, sucht der Kunde einen Trainingspartner, welcher die Kommunikationsfähigkeiten und die Selbstkompetenz seiner Mitarbeiter trainiert und weiterentwickelt.

Aufgaben

  • Persönliche Konfliktpotentiale, die sich schon im Vorfeld reduzieren lassen, erkennen
  • Verhaltensweisen bei sich und anderen besser einschätzen können
  • Das eigene Umfeld positiv beeinflussen
  • Strategien entwickeln, um die Zusammenarbeit zu intensivieren und die Produktivität zu erhöhen

Ergebnis

Im Vorfeld des Trainings hat jeder Mitarbeiter einen persolog® Fragebogen ausgefüllt. Das Ergebnis wurde ihm zugesandt und so konnte er sich damit vor dem Training auseinandersetzen. Der darauf folgende Trainingstag wurde praxisorientiert durchgeführt, so dass der Teilnehmer für sein Arbeitsumfeld konkrete Massnahmen definieren konnte. Hoher Lerneffekt entstand durch konkrete unternehmenseigene Fallbeispiele. Die Übungen wurden durch den Einsatz der Videokamera und durch das Coaching eines zweiten Trainers als Lerngrundlage gut genutzt. Jeder konnte sich individuell, seiner Zielsetzungen entsprechend, entwickeln.

Projektbeschreibung

Im Rahmen der Mitarbeiterweiterentwicklung, sucht der Kunde einen Trainingspartner, welcher die Kommunikationsfähigkeiten und die Durchsetzungskraft seiner Mitarbeiter trainiert und weiterentwickelt.

Aufgaben

Ergebnis

Das Training wurde an drei aufeinander folgenden Tagen durchgeführt. Dadurch, dass konkrete Fälle der Mitarbeiter als Grundlage für dieses Training dienten, war es sehr praxisbezogen und nachher im Alltag leicht umsetzbar.


Präsentationstraining

Bild zu Präsentationstraining

  • Die persönliche Wirkung erkennen und steuern
  • das Unternehmen professionell präsentieren
  • Produkte und Dienstleistungen nutzenorientiert präsentieren
  • komplexe Vorgänge einfach erklären
  • unter Druck optimal reagieren
  • in Stegreifsituationen redegewandt reagieren

Praxisbeispiele

Projektbeschreibung

Mitarbeiter sollen in Ihren Präsentationsfähigkeiten trainiert werden.

Aufgaben

  • Glaubwürdigkeit ausstrahlen: Ihre Ideen, Ihre Firma und sich selbst gut verkaufen 
  • Sofort Aufmerksamkeit gewinnen 
  • Wirkung durch Körpersprache, Gestik und Stimmlage verstärken 
  • Souveränes und überzeugendes Auftreten, auch in schwierigen Phasen der Präsentation 
  • Komplexe Informationen präsentieren 
  • Die Zuhörer zum Handeln motivieren 
  • Frage- und Antwort- Perioden souverän moderieren 
  • Das professionelle Beantworten von schwierigen Fragen trainieren 
  • Unter Druck einen klaren Kopf behalten 
  • Visuelle Hilfsmittel sinnvoll und professionell einsetzen 
  • In der Vorbereitung der Präsentation wirksame Strategien und Hilfsmittel zu erarbeiten 

Ergebnis

Das Training wurde an zwei aufeinander folgenden Tagen durchgeführt. Durch den aktiven Einbezug der Mitarbeiter und die praxisbezogenen Fallübungen, war das Training leicht umsetzbar.

Projektbeschreibung

Im Rahmen der jährlichen Aktionärsversammlung soll die Präsentationsfähigkeit der einzelnen Redner gezielt erhöht werden. Dabei ist es wichtig glaubwürdig und überzeugend zu wirken und die Übergänge zwischen den einzelnen Folien gekonnt zu nutzen, um die eigene Wirkung zu erhöhen.

Zielsetzung

  • Glaubwürdig und überzeugend wirken
  • Die eigene Körpersprache und Stimme optimal nutzen
  • Umgang mit Power Point Präsentation trainieren, um diese frei und sicher nutzen zu können
  • Professionelles Beantworten von schwierigen Fragen

Ergebnis

In halbtägigen Einzelcoachings wurden die Redner auf Ihre Aufgabe gecoacht. Die Ziele wurden durch das individuelle Coaching vollumfänglich erreicht.


Train the Trainer für Berater und Consultant

Bild zu Train the Trainer

  • Sich der eigenen Wirkung bewusst sein
  • Moderationstechniken nutzen
  • Umgang mit verschiedenen Teilnehmern trainieren
  • schwierige Situationen meistern

Praxisbeispiele

Projektbeschreibung

Moderations- und Kommunikationstraining für Berater mit guter Fachkompetenz und hervorragender Grundausbildung.

Aufgaben

  • Sich selbst als Workshopleiter optimal verkaufen
  • Dem Kunden Veränderungen durch emotionale Kompetenz verkaufen
  • Konfliktsituationen in Gruppen erkennen und lösen
  • Ideen mit Klarheit und Überzeugung vermitteln
  • Gruppen oder das Gegenüber motivieren, bestimmt Handlungen zu unternehmen
  • Beratungen vorbereiten, durchführen

Ergebnis

Da die Anforderungen an das Training, zusammen mit den Mitarbeitern analysiert und definiert wurden, waren die Ergebnisse in der Umsetzung sehr hoch. Die Teilnehmer lernten durch konkrete Übungen, die auf ihren Alltag zugeschnitten waren. Diese Übungen wurden auf Video aufgenommen und durch einen zweiten Trainer gecoacht.

Projektbeschreibung

Um in Workshops mit Kunden die Anforderungen an Projekte aufnehmen zu können, sucht das Unternehmen einen Trainingspartner, der die Mitarbeiter und Führungskräfte in Moderations- und Kommunikationstechnik trainiert.

Aufgaben

Methodiken kennenlernen und üben, um die Anforderungen der Kunden aufzunehmen

Problemlösungstools für Sitzungen kennenlernen

Problemlösungssitzung durchführen 

Konflikte in Gruppen erkennen und lösen

Ergebnis

Der Kunde erreichte seine Ziele durch den hohen Praxisbezug. Die Fälle stammten aus dem Alltag der Mitarbeiter. Nach dem theoretischen Input wurden die Lösungsansätze direkt geübt. Durch das 4 Augen Coaching eines zweiten Trainers, war jeder Mitarbeiter in der Lage, sein Verhalten sofort und ohne Gesichtsverlust, zu erkennen. Neue Verhaltensmuster konnten so direkt umgesetzt und bei der nächsten Übung trainiert werden.

Projektbeschreibung

Entwicklung und Konzeption eines Trainingsprogramms über 5 Jahre, für 2500 Kundenberater eines nationalen Unternehmens, mit jährlicher Befähigung der firmeninternen TrainerInnen

Aufgaben

  • Verkaufsaufbauprogramm für Kundenberater im Dienstleistungssektor entwickeln
  • Konzeption der einzelnen Kurstage mit Regieplan und Unterlagen
  • Befähigung der internen TrainerInnen in der Umsetzung des Trainings 

Ergebnis

In enger Zusammenarbeit mit der Projektgruppe wurden die Ziele des Kunden optimal erreicht.  Die TrainerInnen konnten sowohl ihre inhaltlichen, wie auch Ihre methodischen Fähigkeiten enorm weiterentwickeln. 


Kundengespräche optimal führen - verhandeln

Bild zu Kundengespräche optimal führen - verhandeln

  • Beziehungen aufbauen
  • Ziele erreichen durch klares Vorgehen
  • das Gespräch führen
  • Kommunikationshindernisse erkennen
  • der Körpersprache bewusst werden
  • überzeugend wirken
  • Verhandlungen führen
  • den nächsten Schritt planen

Praxisbeispiele

Projektbeschreibung

Die Entwickler und Anwendungstechniker sowie die Aussendienstmitarbeiter sollen ihr Auftreten beim Kunden optimieren. In einem zweiten Schritt sollen die Innendienst-Mitarbeiter in ihrer Durchsetzungskraft gegenüber internen Kunden gestärkt werden.

Aufgaben

  • Standortbestimmung: Persönliche Stärken und Schwächen im Auftreten erkennen (sowohl selbst und als auch mit externem Feedback) 
  • Situatives Kommunikationsverhalten erkennen und optimieren
  • Ein Gefühl für Verhandlung entwickeln
  • Bei Verhandlungen mit potentiellen Kunden im In- und Ausland einen positiven Eindruck hinterlassen.
  • Eigene Wirkung erkennen und optimieren 
  • Realistische Gesprächssituationen trainieren, um sie professionell zu meistern und echte Win-Win Lösungen für den Kunden und die eigene Firma zu entwickeln

Ergebnis

Durch den Einsatz einer Kamera in verschiedenen Übungen und das 4 Augencoaching, wurde ein hoher Lerneffekt, der auch nachhaltig wirkt, erzielt.

Projektbeschreibung:

Periodische Durchführung des Verhaltenstrainings, um neue Mitarbeiter beim Eintritt ins Unternehmen, die Grundlagen im Umgang mit dem Kunden, zu vermitteln und zu trainieren.

Aufgaben:

  • Grundlagen der Verhaltenszielsetzung erarbeiten und üben
  • Einen ersten positiven Eindruck beim Kunden schaffen
  • Mit verschiedenen Verhaltenstendenzen von Kunden umgehen
  • Kunden kritisieren, ohne arrogant zu wirken
  • Lösungsorientiert denken
  • Präsentationskompetenz erhöhen

Ergebnis

Hoher Lerneffekt durch konkrete unternehmenseigene Fallbeispiele, klare Prozesse und Übungen und durch den Einsatz von Videoanalyse in den Übungen und das Coaching mit einem zweiten Trainer.


Verkaufstraining

Bild Entwicklung Verkaufsberater und Verkaufsleiter

  • Beziehungsaufbau mit dem Interessenten
  • den Bedarf analysieren
  • nutzenorientiert argumentieren
  • Einwände erkennen und auflösen
  • Abschlusstechniken nutzen

persolog® Modell und Verkauf

Die Teilnehmer lernen den Verkaufsvorgang als Prozess zu verstehen, der zwar nie gleich aber nach gewissen  Mustern abläuft. Sie erarbeiten anhand der eigenen Verkaufssituation eine eigene Vorgehensweise, die sie in schwierigen Situationen souverän und professionell reagieren lässt.

Praxisbeispiele

Projektbeschreibung

Neu eintretende Verkaufsberater sollen in ihren Verkaufsfähigkeiten gezielt unterstützt und trainiert werden, damit sie langfristig erfolgreich sein können.

Aufgaben

  • Ein Mass an Selbstvertrauen entwickeln, um im Wettbewerb mitbestehen zu können.
  • Mut neue Sachen auszuprobieren.
  • Durch das Beherrschen entscheidender Fertigkeiten einen gezielten Verkauf ermöglichen.
  • Verkaufsprozess beherrschen, um beim Kunden selbstsicherer aufzutreten und die Register jedes Einzelnen erweitern und vertiefen.
  • Die Erwartungen heutiger, aufgeklärter Kunden durch zielgerichtete Kommunikation übertreffen.
  • Fragen und Zuhören zum Erkennen der Bedürfnisse trainieren.
  • Bestehende und neue Kundenbeziehungen durch notwendige Unterstützung und organisatorische Massnahmen fördern.
  • Verkaufsplanung / Aktionsplan erstellen.
  • Durch angemessene Menschenführung dauerhafte und gegenseitig nützliche Geschäftsbeziehungen entwickeln.

Ergebnis

Durch das Intervalltraining über sieben Einheiten, das Coaching on the job (Feldbegleitungen), sowie einem Aufbautraining (Intervalltraining mit vier Einheiten) konnten die Berater ihre Fähigkeiten erkennen und ausbauen, und somit bessere Resultate erzielen. Die Fluktuation bei den neuen Verkaufsberater konnte erheblich gesenkt werden.

Der Kunde führt dieses Training mit entsprechendem Coaching seiner Mitarbeiter seit 2000 jährlich durch.

Flipchart zum Thema Umgang mit Einwänden

Projektbeschreibung

Das Potenzial der Beraterinnen und Berater im Aussendienst soll gefördert und weiterentwickeln werden, damit diese in ihrem Verkaufsalltag erfolgreicher sein können.

Aufgaben

  • Eigene Fähigkeiten erkennen und nutzen
  • Verkaufsmotivation steigern proaktiv im Verkauf sein 
  • Den Verkaufsprozess erkennen und leben 
  • Persönliche Verkaufskonzepte erstellen
  • Eigene Verkaufshindernisse erkennen und überwinden
  • Realistische Verkaufssituationen trainieren, um sie professionell zu meistern und echte Win-Win Lösungen für den Kunden und die Firma zu entwickeln 
  • Die Planung als Verkaufsinstrument nutzen

Ergebnis

Da die Ausganglage und die Anforderungen an das Training zusammen mit den Mitarbeitern analysiert und definiert wurden, war die Akzeptanz und die Umsetzung sehr hoch. Der Kunde hat sich daraufhin entschlossen, jährliche Refresher durchzuführen, damit die Fähigkeiten weiterhin kontinuierlich verbessert werden können.

Projektbeschreibung

Die Verkaufsleiter eines nationalen Handelsunternehmens sind zuständig für die Einarbeitung, Unterstützung und Entwicklung ihrer Verkaufsmitarbeiter. Diese Aufgabe wird zunehmend  schwieriger und anspruchsvoller. Deshalb soll eine Professionalisierung erreicht werden. 

Aufgaben

Rollenbewusstsein Verkaufsleiter

  • Die Verkaufsleiter sehen sich als Führungskraft, die für die Entwicklung der Mitarbeiter zuständig ist
  • Sie erkennen, welche Aufgaben ein Verkaufsleiter wahrnehmen sollte
  • Sie machen sich die Wichtigkeit dieser Rolle bewusst
  • Sie übernehmen Verantwortung für die Entwicklung ihrer Mitarbeiter
Aufgaben als Verkaufsleiter wahrnehmen können

  • Sie sind sich ihres Aufgabenbereiches als Führungskraft bewusst
  • Sie lernen den Unterschied zwischen Feld- und Fachbegleitung kennen
  • Sie nutzen Feedback als Führungsinstrument 
  • Sie lernen die richtigen Fragen zu stellen, um den Mitarbeiter bewusst zu unterstützen und zu coachen
  • Sie nutzen Feldbegleitungen, um den Mitarbeiter zu entwickeln
  • Sie unterstützen neue Mitarbeiter gezielt in ihren Fähigkeiten und Stärken, damit sie im Verkauf erfolgreich sein können
  • Sie können Kritikpunkte offen und nachvollziehbar ansprechen, um den Mitarbeiter in der Weiterentwicklung zu unterstützen.

Ergebnis

Durch die praxisorientierte Durchführung und die vorgängige Begleitung jedes Verkaufsleiters in seiner Verkaufstätigkeit, konnte das Konzept nachhaltig im Unternehmen integriert werden. Die durchschnittliche Fluchtaktion der neuen Verkäufer sank innerhalb von 2 Jahren merklich ab. Langjährige Mitarbeiter konnten neu motiviert und entsprechend entwickelt werden.


Verhandlungstechnik

Bild zu erfolgreich Verhandeln

  • Verhandlungsprozess durchleuchten
  • Grundlagen der Verhandlungsführung erkennen
  • zielgerichtete Kommunikation in Verhandlungssituationen einsetzen
  • Verhandlungen vorbereiten
  • Erfolgsfaktoren bei Verhandlungen nutzen

Praxisbeispiel

Projektbeschreibung

Projektleiter, die gleichzeitig sechs bis acht anspruchsvolle Projekte betreuen, müssen sowohl mit dem Kunden, wie auch mit verschienen internen Stellen kommunizieren können. Die Kommunikation mit all diesen Stellen ist zentral für das gelingen der Projekte. Dabei ist es zwar wichtig klare Vorgaben zu machen, es geht aber auch darum, das Gegenüber ernst zu nehmen, einzubeziehen und diplomatisch vorzugehen. 

Aufgaben

  • Positiver, zielgerichteter Umgang mit Kunden
  • Die Sichtweise des Kunden nachvollziehen können
  • Grundlagen der Kommunikation kennen und anwenden
  • Verhandlungen kurz vorbereiten, führen und zu beidseitiger Zufriedenheit abschliessen
  • Informationen an Kunden nutzenorientiert weitergeben 
  • Optimaler Umgang mit Kunden, die kostenlose Mehrleistungen fordern
  • Umgang mit Situationen, die aufgrund mangelhafter Verkaufslösungen entstanden sind
  • Freude an Verhandlungsgesprächen entwickeln

Ergebnis

Das Training wurde in zwei Intervallen durchgeführt. Durch den aktiven Einbezug der Projektleiter, der Einbindung des persolog® Persönlichkeitsmodells und die alltagsechten Fallübungen, war das Training sehr praxisbezogen. Das Coaching jedes Einzelnen in den Praxisübungen unterstützte das Verständnis und die Umsetzung der Modelle.

Bild Business Dossier WEKA Verlag

Erfolgreich verhandeln

Business Dossier WEKA Verlag
von Stephanie Sitzman

sitzmann TRAINING & COACHING
Stephanie Sitzmann
Schlyffistrasse 8
Postfach 460
8840 Einsiedeln

Tel. +41 55 418 84 80
Fax +41 55 418 84 81
 E-Mail

Fragen Sie uns!

Ihre Daten
Wunschtermin
Absenden
© 2017 sitzmann TRAINING & COACHING

nach oben