3 Level im Verkauf
Viele erfahrene Verkaufsberater haben im Verlauf ihrer Karriere schon einige Verkaufstrainings besucht. Sie kennen viele Modelle und Strategien.
Doch heisst kennen auch können?
Das Level 3 Verkaufstraining vermittelt nicht primär neues Wissen, sondern holt die Verkaufsberater da ab, wo sie sind. Die Verkaufskonzepte, die die Verkäufer schon kennen werden bewusst gemacht, Stärken werden gefördert, Schwächen und «blinde Flecken» werden sichtbar gemacht und Verbesserungsmöglichkeiten werden diskutiert.
Das Level 3 Verkaufstraining
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Schritt 1: Eigene Strategien umsetzen
Mittels praxisnahen Verkaufsgesprächen wird mit jedem Verkäufer eine Standortbestimmung gemacht, die gefilmt wird. Durch Feedbacks der Kollegen und der Trainerin werden sich die Verkäufer ihrer Handlungen bewusst. Dadurch werden erste Erkenntnisse gewonnen.
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Schritt 2: Reflexion
Jedem Verkaufsberater stehen anschliessend die persönlichen Filme zur Verfügung.
Durch individuelles Studium der Filme werden wichtige Erkenntnisse über bewusstes und unbewusstes Verhalten gewonnen. Diese Erkenntnisse werden im eigenen Alltag überprüft.
In der Gruppe werden die Erkenntnisse diskutiert und die gewonnenen Erkenntnisse mittels der Filme überprüft. Die daraus resultierenden Zielsetzungen werden fassbar gemacht und im Alltag umgesetzt.
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Schritt 3: Eigene Umsetzungsstrategie erkennen
Nach einer Umsetzungsphase im Alltag werden die Erkenntnisse gesammelt und das Gelernte wird reflektiert. Hierbei geht es nicht nur um das inhaltliche Lernen von neuen Strategien und Vorgehensweisen, sondern auch um die Frage, wie das Resultat erreicht wurde.
Praxisbeispiel
Projektbeschreibung
Im Unternehmen wurden schon einige Verkaufstrainings durchgeführt. Dadurch kannten die Verkäufer verschiedene Modelle und Strategien, die in unterschiedlicher Weise umgesetzt wurden. Das Potenzial der Aussendienstmitarbeiter sollte nun individuell gefördert und weiterentwickelt werden, um im Verkaufsalltag noch erfolgreicher zu sein.
Zielsetzung
- Standortbestimmung jedes Aussendienstmitarbeiters
- Das persönliche Handeln im Verkaufsgespräch bewusst machen
- Sowohl Stärken wie auch „blinde Flecken“ erkennen
- Neue Vorgehensweisen erkennen und im Alltag umsetzen
- Eigener Lernprozess reflektieren
Ergebnis
Die persönliche Entwicklung im Verkaufsvorgehen und in der Gesprächsführung wurde durch die individuelle Lernerfahrung und die Diskussionen in der Gruppe sehr gefördert. Die Feedbacks der einzelnen Verkäufer waren äusserst positiv und es wurde der Wunsch geäussert, dieses Konzept im nächsten Jahr zu wiederholen.
