Verkaufsleiter

Die Aufgabe eines Verkaufsleiters ist es unter anderem, die Mitarbeitenden sowohl in der Haltungssteuerung, als auch in den Verkaufs-, Kommunikations-, Organisations- und Beziehungsfähigkeiten zu trainieren und zu coachen.

Damit dies gelingt, sollte die Führungskraft erkennen können, wo die einzelnen Verkäufer stehen und was sie brauchen um im Verkaufsalltag erfolgreich zu sein.

Dies bedingt ein klares Rollenbewusstsein der Führungskraft. Sie erkennt die Wichtigkeit dieser Rolle und übernimmt Verantwortung für die Entwicklung der Mitarbeitenden.


Um diese Aufgaben proaktiv wahrzunehmen braucht sie ein klares Verständnis ihres Aufgabenbereiches.

Sie kennt den Unterschied zwischen Feld- und Fachbegleitung und nutzt Feedback als Führungsinstrument. Sie weiss wie man die richtigen Fragen stellt, um den Mitarbeitenden bewusst zu unterstützen und zu coachen. Sie nutzt Feldbegleitungen, um den Aussendienstmitarbeitenden zu entwickeln und unterstützt neue Mitarbeiter gezielt in ihren Fähigkeiten und Stärken, damit sie im Verkauf erfolgreich sein können. Sie kann Kritikpunkte offen und nachvollziehbar ansprechen, um den Mitarbeitenden in der Weiterentwicklung zu unterstützen.

Praxisbeispiel

Projektbeschreibung

Die Verkaufsleiter eines nationalen Handelsunternehmens sind zuständig für die Einarbeitung, Unterstützung und Entwicklung ihrer Verkaufsmitarbeiter. Diese Aufgabe wird zunehmend schwieriger und anspruchsvoller. Deshalb soll eine Professionalisierung erreicht werden. 

Aufgaben

Rollenbewusstsein Verkaufsleiter
  • Die Verkaufsleiter sehen sich als Führungskraft, die für die Entwicklung der Mitarbeiter zuständig ist
  • Sie erkennen, welche Aufgaben ein Verkaufsleiter wahrnehmen sollte
  • Sie machen sich die Wichtigkeit dieser Rolle bewusst
  • Sie übernehmen Verantwortung für die Entwicklung ihrer Mitarbeiter
Aufgaben als Verkaufsleiter wahrnehmen können
  • Sie sind sich ihres Aufgabenbereiches als Führungskraft bewusst
  • Sie lernen den Unterschied zwischen Feld- und Fachbegleitung kennen
  • Sie nutzen Feedback als Führungsinstrument 
  • Sie lernen die richtigen Fragen zu stellen, um den Mitarbeiter bewusst zu unterstützen und zu coachen
  • Sie nutzen Feldbegleitungen, um den Mitarbeiter zu entwickeln
  • Sie unterstützen neue Mitarbeiter gezielt in ihren Fähigkeiten und Stärken, damit sie im Verkauf erfolgreich sein können
  • Sie können Kritikpunkte offen und nachvollziehbar ansprechen, um den Mitarbeiter in der Weiterentwicklung zu unterstützen.

Ergebnis

Durch die praxisorientierte Durchführung und die vorgängige Begleitung jedes Verkaufsleiters in seiner Verkaufstätigkeit, konnte das Konzept nachhaltig im Unternehmen integriert werden. Die durchschnittliche Fluchtaktion der neuen Verkäufer sank innerhalb von 2 Jahren merklich ab. Langjährige Mitarbeiter konnten neu motiviert und entsprechend entwickelt werden.

sitzmann TRAINING & COACHING  •  Stephanie Sitzmann
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